Участие в тендерах: с чего начать? Начало работы с тендерами. Виды тендеров и их классификация

Перед оглашением тендера необходимо еще раз задуматься, насколько это необходимо. Работа с тендерами требуется в случае простоя персонала и оборудования. Отдел продаж должен иметь много свободного времени, но вместе с тем иметь возможность выполнять свои основные задачи.

Как начать?

Когда тендерная работа имеет периодический характер, то и результаты будут не совсем ожидаемые. Чем чаще компания будет принимать участие в тендере, тем меньше времени будет уходить на подготовку, так как появится стандартный пакет предложений. В этом случае качество начнет повышаться, как и число побед.

Чтобы достигнуть желаемого положения на рынке, начинать обучение для работы с тендерами, необходимо с малых заказов и клиентов, которые не представляют особой важности. Руководитель предприятия не должен сильно отвлекаться на продажи. Для этого предварительно следует подготовить одного или группу человек, которые смогут самостоятельно участвовать в тендере от имени фирмы.

Как себя вести при работе с тендером?

На протяжении всего процесса проведения торгов необходимо запомниться организаторам. Здесь большое значение имеет личная встреча с ними, во время которой следует постараться в естественной форме вызвать к себе симпатию и уважение. Можно также постараться найти общий язык с секретарем и иными представителями заказчика.

Прежде всего, необходимо выяснить информацию, касающуюся фирмы, объявившей тендер:

• сроки приема заявок и дату оглашения результатов;
• какие компании ранее и по какой причине заключили договор на поставку с данным предприятием;
• насколько важен критерий цены;
• основные требования к предложениям.

Кроме этого, стоит позаботиться и о личных интересах продавца:

• выяснить имена контактных лиц;
• узнать дни рождения представителей компании и другие важные для них даты;
• контактную информацию продавца и лиц, принимающих решение.

Когда выясняется, что тендер не предполагает открытого общения, и вопросы принимаются только в письменном виде, то необходимо быть максимально бдительным. Ведь это может означать нечестный тендер – работа по участию в таких торгах уже не имеет смысла, так как известен победитель, а все остальные лишь часть необходимой массовки.

Задачи тендерной работы

Во время проведения работы с тендером, фирма-участник выясняет свои возможности и конкурентоспособность. Выявление слабых мест показывает, с чем еще необходимо дополнительно работать. Неоднократное участие позволяет стандартизировать документы и процесс участия.

Основными задачами тендера является необходимость запомниться, приобрести новые связи и знакомства для возможного сотрудничества. А победа в торгах – это главная цель, достигнув которой, компания получает прибыль, новое оборудование, квалифицированных сотрудников.

Обучения по тендерам та работа с ними: Видео

Как работать с тендерной документацией?

Работа по тендерам предполагает подготовку необходимых бумаг для участия в торгах, которые следует полностью подготовить за три дня до даты подачи заявок на участие. За это время все документы проверяются еще раз тендерным отделом, вносятся поправки и изменения в соответствии с требованиями фирмы-заказчика. После доведения их до совершенства руководитель компании просматривает бумаги лично и заверяет.

При возможности, лучше показать подготовленный пакет документов в неофициальной форме кому-либо из представителей заказчика. Таким образом, можно получить ценные советы относительно правильности заполнения и обязательных поправок.

Каждый из документов должен быть оформлен правильно и аккуратно. Презентабельный внешний вид, наличие логотипов и контактной информации компании-участника позволит иметь некоторое преимущество – педантичность в мелочах ценится. Детальнее о том, как правильно выполнить подготовку документов для участия в тендерах можно узнать .

Ценовые критерии

Предложенная цена может зависеть от нескольких факторов и назначаться, исходя из целей участника:

• необходимость избежать простоя оборудования и сотрудников;
• желание получить прибыль;
• получить связи и рекомендации клиента.

В любом варианте могут быть «подводные камни», которые следует учитывать и стараться их избегать:

При неоднократном участии уже не будет стоять вопрос: работа с тендерами – что это. Все участники смогут достойно повторить процесс торгов и принести победу своей компании. При любом исходе торгов необходимо задуматься о результате и сделать выводы для будущих тендеров. Стоить выяснить, по каким критериям происходил выбор победителя, поблагодарить заказчика за возможность участия в торгах и узнать о вероятности дальнейшего сотрудничества.

Тендеры являются популярной формой реализации товаров и услуг в различных отраслях экономики.

Строительство, грузоперевозки, сельское хозяйство, ремонт, благоустройство территорий, поставки различных видов оборудования – это далеко не полный перечень всех направлений, по которым организуются торги.

Стать участником торгов, в особенности, новичкам, непросто. Для этого нужно детальное изучение вопроса, в том числе и с законодательной точки зрения, а также накопление соответствующего опыта. Известно, что ¼ всех размещаемых тендеров предназначаются для малого и среднего бизнеса.

Проведение тендеров – общемировая практика, существуют утвержденные и проверенные временем четкие правила и тендерные процедуры. В России независимые торги стали проводиться с 90-х годов ХХ века после начала установления в стране рыночных отношений. С тех пор тендеры в отечественных экономических условиях обрели высокую популярность, и многие представители бизнеса стараются принять в них участие и одержать победу.

Понятие и законодательная база данного вопроса

Смысл тендера состоит в выборе заказчиком в процессе торгов на конкурсной основе одного из предложений по закупке товаров или услуг на определенных условиях и в оговоренные сроки. По сути, тендер представляет собой обратный аукцион , когда есть один покупатель товара, услуги или работы и несколько продавцов.

Проведение тендеров, а также обязательные действия их участников регламентируются Федеральным законом № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Информация о проводимых закупках размещается в сети Интернет.

Согласно законодательным нормам, заказчик объявляет соответствующий конкурс, сравнивает поступившие предложения и затем выбирает наиболее подходящее, заключая с победившим участником договор , и др. Заказчиком является государство, производящее закупку продукции для предприятий разных форм собственности. Победителем торгов становится компания, предложившая для заказчика наиболее выгодные условия.

Виды тендеров

В зависимости от состава участников , различают государственные/муниципальные и коммерческие тендеры.

Государственные торги регулируются нормами Федерального закона 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных или муниципальных нужд».

Общеизвестно, что государство является участником рыночных отношений, поскольку для выполнения функций управления ему необходимы товары, работы и услуги. Выиграть торги может участник, предложивший необходимые товары, работы или услуги на самых приемлемых условиях. Однако основной особенностью госзакупок является их осуществление с помощью бюджетных средств, что требует особого, повышенного контроля.

Проведение тендеров позволяет сделать взаимодействия поставщиков и чиновников, ответственных за бюджетные средства, максимально прозрачными. По результатам таких торгов проводится отчет перед государством о выборе того или иного поставщика товаров или услуг. Система тендеров в идеале обеспечивает благоприятную конкурентную среду, исключая сговор заказчика и поставщика.

В случае с коммерческими тендерами заказчики сами определяют регламент и условия их проведения, и проводят тендеры на собственные или привлеченные средства. Они могут публиковать официальное извещение о проведении тендера вместе с его условиями в СМИ, либо распространять информацию о проведении открытого конкурса среди поставщиков адресно.

Исходя из особенностей проведения торгов, они могут быть открытые или закрытые .

Информация об открытых тендерах свободно публикуется в Интернете и СМИ, заявки на участие в них могут подавать все желающие (физические и юридические лица). Такой вид торгов популярен в сфере госзакупок, тогда как обычные компании применяют его редко. Это достаточно эффективный способ, поскольку создает конкурентную среду, участники могут свободно ознакомиться с условиями торгов.

В случае с закрытыми торгами , объявления о них в открытом доступе не размещаются, а приглашения отправляются только заранее определенным компаниям, которые, к примеру, имеют отношение к государственной тайне. Круг исполнителей для закрытого тендера всегда ограничен, и чаще всего, это более дорогие торги, чем открытые. Список участников закрытых торгов не разглашается.

В зависимости от типологии , тендеры могут проводиться в виде аукционов и конкурсов .

Особенностью конкурса является выбор победителя, предложившего самые лучшие условия по совокупности критериев (цена, качество товара или услуги, потребительские свойства, квалификация участника, сроки выполнения, гарантия).

Аукцион , проводящийся через Интернет, является основным способом распределения госзаказов на сегодняшний день. Для определения победителя здесь единственным критерием является цена. Победителем становится тот, кто предложит самую низкую цену заказа, исходя из базовой, установленной заказчиком.

Порядок рассмотрения заявок по тендерам определяет одноэтапные или двухэтапные их виды.

Если речь идет об одноэтапных тендерах, то заказчик заранее четко прописывает их условия, затем рассматривает поступившие заявки и выявляет победителя. В основном, такого типа торги проводятся для недорогих закупок в небольших объемах.

При проведении двуэтапного или многоэтапного тендера требования излагаются заказчиком только в общих чертах (например, без указания цены). После предоставления конкретных проектов, пожелания заказчика корректируются, устанавливаются в окончательном виде, и объявляется аукцион. Таким образом, из прошедших первый этап проектов, на втором этапе выбирается победитель. Как правило, это касается специфических товаров и услуг, например, в научно-исследовательской сфере.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Участники и их полномочия

Тендеры имеют две участвующие стороны: заказчика и исполнителя.

Исполнителей заказа всегда больше, что обеспечивает заказчику широкую свободу выбора. Под участником торгов понимается звено процесса закупки, представленное юридическим или физическим лицом (включая индивидуального предпринимателя).

Заказчик может проводить всю процедуру торгов сам, либо доверить эти полномочия своему официальному представителю. Согласно статье 5 Третьего закона о контрактной системе в качестве государственного заказчика может выступать один из органов исполнительной власти или госучреждение, действующее от имени Российской Федерации.

Общие правила проведения

Статья 8 Федерального закона 94-ФЗ определяет, что участником размещения заказа может быть любое юридическое или физическое лицо, российское или иностранное, зарегистрированное в установленном законом порядке. Участие в торгах осуществляется бесплатно .

Сообщение о проведении конкурса размещается в различных источниках: на официальных сайтах компаний и учреждений, в информационных бюллетенях, в СМИ. В документах содержится информация о предстоящем мероприятии, его условиях и правилах участия в торгах.

Вся документация по тендеру может быть разделена на техническую и коммерческую. Заказчик должен заранее установить четкие технические требования к поставщику. Согласно закону, заказчик также может потребовать от поставщика гарантии его экономической состоятельности (финансовое обеспечение контракта, авансирование и поэтапную приемку). Поставщик обычно предоставляет денежный залог, поручительство либо . В случае неисполнения условий контракта компания поставщика может оказаться в реестре недобросовестных поставщиков, а также обязана будет возместить заказчику ущерб.

Поэтапное описание процедуры

Сбор необходимых документов

Начальным этапом участия в торгах является грамотное оформление документов и их сбор. Перечень необходимой документации утверждается заказчиком. Документы предоставляются лично или по почте по адресу, указанному в извещении о проведении закупки, а также по электронной почте (если заказчик допускает такую возможность).

Понятие электронных торгов, их виды и преимущества

Электронные конкурсы, которые проводятся посредством площадок в сети Интернет, становятся все более популярными в настоящее время. Именно они в наибольшей степени удовлетворяют основным принципам независимых торгов: открытости и конкурентности.

Основное преимущество электронных торгов заключается в том, что весь процесс участия проходит на электронной торговой площадке и не зависит от заказчика, что исключает возможность сговора, подкупа и других различных махинаций. Данное обстоятельство способствует созданию здоровой конкурентной среды. Также безусловным плюсом является возможность участия в таких мероприятиях поставщикам из отдаленных регионов страны.

Самой популярной формой их проведения являются аукционы, которые проводятся в настоящее время на пяти электронных площадках, предложенных правительством РФ. Победителем торгов становится участник, предложивший минимальную цену за свои услуги.

Процедура проведения электронных тендеров

Первоначально проводится сбор необходимых документов для участия в торгах в виде стандартного пакета заявительной, учредительной, разрешительной, бухгалтерской и налоговой документации.

Далее участнику следует получить уникальную (ЭЦП), которая позволяет присвоить документу юридическую силу. Для ее получения нужен паспорт и свидетельство из Пенсионного фонда. Она оформляется на одного из сотрудников компании, который будет представительным лицом на аукционе. Подпись (вместе с сертификатом) предоставляется в течение 5 рабочих дней в одном из ближайших удостоверяющих центров выбранной электронной площадки, и обладает юридической силой 1 год.

Для участия в тендере необходимо выбрать соответствующую площадку в сети Интернет. В настоящее время официально утверждено пять электронных площадок для организации и проведения государственных торгов:

1. Росэлторг – roseltorg.ru;
2. RTS-тендер;
3. Сбербанк-АСТ;
4. ОСЭТ.

На этих площадках необходимо пройти несложную процедуру регистрации и подготовить соответствующее программное обеспечение для участия в электронном тендере.

Затем обязательным этапом является аккредитация участника электронных торгов на конкретной электронной площадке (ЭТП). Документы, необходимые для данной процедуры: выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, учредительные документы, подтверждающие полномочия руководителя, реквизиты фирмы, а также решение об одобрении крупной сделки. Процедура проводится в удостоверяющем центре в течение 5 дней, аккредитация действительна 3 года, после чего ее можно получить повторно.

У заявителя также должен быть открыт для обеспечения финансовой составляющей участия в конкурсе. На время торгов счет блокируется .

После соблюдения всех необходимых требований можно подавать заявку для участия в электронных торгах. После рассмотрения всех заявок, клиент допускается к официальной процедуре торгов и начинает подавать ценовые предложения. Шаг аукциона не превышает 5% от первоначальной цены лота, а временные рамки для подачи предложения – 10 минут. Длительность самих электронных торгов, как правило, составляет от нескольких минут до 48 часов.

После завершения торгов определяется победитель, что отмечается в итоговом протоколе мероприятия. Заказчик и выбранный поставщик товаров или услуг подписывают контакт, но перед этим исполнитель должен предоставить банковские гарантии на сумму от 30 % стоимости лота с подтверждением электронной подписью.

Нюансы проведения торгов на РТС

Она была создана в 90-е годы XX века и за время своего существования заслужила доверие миллионов трейдеров. Основным предметом торгов здесь являются ценные бумаги около 500 крупнейших компаний России. Индекс РТС является одним из важнейших индикаторов состояния рынка ценных бумаг, он используется для расчеты цены акций многих российских компаний.

Участвовать в торгах на РТС можно в качестве юридического лица (с лицензией) или частного лица, но во втором случае потребуется представительство брокера. Основной задачей новичка на данной бирже является разработка успешной стратегии для получения стабильной прибыли.

Наиболее гибким финансовым инструментом для трейдера являются фьючерсы. Основные факторы, которые необходимо учитывать в ходе торгов на РТС, это: надежность брокера, заинтересованность в определенных видах активов, объем и ликвидность фьючерсов, а также возможность диверсифицировать риски.

Особенности проведения тендеров в различных отраслях

Одними из самых популярных отраслей хозяйства для проведения тендеров в России являются строительство и грузоперевозки .

Строительство – динамично развивающаяся отрасль в нашей стране, поэтому количество торгов в этой сфере доходит в настоящее время до 25%. Соответственно, количество поставщиков, желающих выиграть выгодный заказ, достаточно велико, и участникам приходится выдерживать жесткую конкурентную борьбу. Информацию о конкурсах по строительству можно найти на сайтах государственных, муниципальных или частных предприятий, на тематических сайтах, в печатных СМИ.

Торги по грузоперевозкам в России – также одна из конкурентных и востребованных тематик госзаказа. Проводится два типа тендеров в данной сфере – конкурс и аукцион в обычном или электронном виде. Наиболее популярными являются автомобильные грузоперевозки. Основным критерием выбора из имеющихся предложений обычно становится низкая цена услуг и их высокое качество. Найти информацию о тендерах по грузоперевозкам можно на специализированных сайтах с помощью размещенных баз данных. Здесь важно вовремя выявить мошеннические фирмы, определенное количество которых существует в данной сфере.

Преимущества участия в торгах

Существует ряд причин, согласно которым участие в тендерах может быть полезным для исполнителей :

1. В случае победы поставщику достается заказ с гарантированной оплатой и возможностью стать постоянным клиентом;
2. Победитель тендера автоматически приобретает репутацию надежного партнера;
3. Получивший заказ поставщик может стать лидером в своем сегменте рынка, и, тем самым, обеспечить устойчивый рост своей компании;
4. Не только победа, но даже участие в торгах для поставщиков и производителей может послужить существенным импульсом к дальнейшему развитию бизнеса.

О том, как выиграть свой первый тендер, рассказано в следующем вебинаре:

16.03.2019

Тендер – это своего рода конкурсный отбор, который проводят среди поставщиков товаров или лиц, предоставляющих услуги.

Несомненный плюс такого выбора в том, что потребители или их представители могут выбрать лучший вариант из множества представленных. Минус в том, что стать участником тендера не так уж просто, особенно новичкам.Тендер может быть платным, бесплатным, открытым и закрытым.

Участие в тендерах: с чего нужно начать работу?

Если речь идет о тендерном отделе, то сложность прежде всего состоит в том, чтобы выбрать проект и заказчика. Для начала нужно рассмотреть требования к заказу и узнать как можно больше о самом заказчике.

Это делается посредством изучения специально-созданных тендерных площадок, сайтов в интернете или бумажных материалов, если они предоставлены потенциальным заказчиком.

Для того чтобы рабочий процесс был максимально эффективным, необходимо правильно распределить обязанности.

Обычно условия рассматриваются одним человеком, знающим, в идеале, основы юриспруденции. Знания законодательной базы помогут определить честность заказчика и справедливость его требований.

При участии в торгах необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

• Лучше не распыляться, пытаясь изучить весь предложенный список тендеров, а посетить площадки, которые делят заказы по сферам и тематикам. Так вы сразу будете знать, подходит ли тендер сфере деятельности именно вашего отдела.
• Не стоит хвататься за первый попавшийся заказ. Внимательно изучите условия, материальное вознаграждение и срок, отпущенный на подготовку. Если условия приемлемы, можно связаться с компанией-заказчиком и выяснить все интересующие моменты. Только после этого заказ может быть принят к исполнению.

Тендер для начинающих

Новички часто испытывают трудности не только при поиске заказа, но и непосредственно при работе над ним. Лучше всего начать с небольшого «бюджетного» заказа. Лучше всего обратиться к профессионалу, который поможет разобраться в тонкостях контрактов и не остаться в долгу.

Определение участника госзакупок

Третья статья закона о контрактной системе регламентирует выбор и осуществление поставок товаров и услуг для нужд государства.

Участники

• Государственные органы власти (исполнительной), которые занимаются регулировкой закупок.
• Другие органы исполнительной власти, в том числе местные, которые имеют право осуществлять контроль закупок.
• «Росатом» — компания, занимающаяся атомной энергетикой.
• Заказчики.
• Исполнители.
• Специально созданные организации.
• Представители электронных площадок.

Участником называется звено процесса закупки, которое может быть представлено юридическим или физическим лицом (даже И.П).

Государственным заказчиком выступает один из органов власти или госучреждение, которое имеет право действовать от имени Российской Федерации (ст.5 третьего закона о контрактной системе).

Поиск тендера

Поиск тендера – это этап, без которого не обойтись исполнителю. Процесс включает в себя определенный порядок действий и его результат зависит от качества распределения обязанностей и их выполнения.

Основным источником заказов есть сеть «Интернет», где расположены сайты как частных заказчиков, так и те, что предлагает государство. Большинство таких площадок рассчитано на работу с предпринимателями и имеют ограниченный доступ.

Найти хороший тендер непросто, добиться участия в нем – еще сложнее, поэтому этап поиска можно считать одним из самых важных на пути к достижению цели.

Опытные поисковики тратят меньше времени на поиск и отбор, а вот новичку придется сложно. В день приходится пересматривать 10-15 площадок.

Получение электронной подписи

Электронная подпись – это то, без чего не обойтись ни заказчику, ни исполнителю. Она представляет собой определенный объем информации с прикрепленной к ней подписью в электронном виде.

О том, как получить подпись можно узнать в Законе «Об электронной подписи» от 6.04.11. Закон предполагает развитие и расширение инфраструктуры электронного бизнеса. На данный момент существует три вида подписей:

1. Простая.
2. Усиленная.
3. Квалифицированная.

Владелец такого вида подписи может как получать, так и предоставлять услуги, для которых необходима идентификация личности согласно действующему законодательству.

Для ее получения нужен паспорт и свидетельство из Пенсионного фонда. Теоретически услуга бесплатна, но пользователю все же придется оплатить небольшой взнос за электронный носитель.

Для того чтобы оформить услугу, нужно обратиться в сервисный центр и предоставить перечень бумаг.

Подготовка документов:

• Паспорт.
• Свидетельство из ПФ.
• E-mail адрес.

Отсутствие хотя бы одной бумаги является причиной отказа в получении подписи.

Аккредитация на электронной площадке

Электронная торговая площадка – это один из видов аукционов в сети, которые проводятся опираясь на 44-й Федеральный Закон от 1 января 2011.

Каждый участник имеет так называемый личный кабинет, доступ к которому получают после прохождения аккредитации. Аккредитация позволяет принимать участие в аукционах и тендерах на различных площадках.

Примечательно то, что каждый сервис предполагает прохождение аккредитации независимо от того, была ли она пройдена на других сайтах или нет.

Обязательные условия

• Предоставление достоверной информации.
• Гарантия выполнения заказа.
• Наличие нормативных документов, подтверждающих статус физического или юридического лица.
• Внесение страхового взноса.
• Неразглашение информации о заказе и заказчике.

Выбор способа определения поставщика

Конкурс считается полноценным, когда в нем участвует 2 и более конкурента. В случае несостоявшейся конкуренции, заказчик оставляет за собой право продлить тендер или выбрать единственного претендента.

Изучение документации и подготовка заявки

Исполнитель обязан полностью изучить документацию и условия, которые выдвигает заказчик, прежде чем стать участником тендера. Нужно быть уверенным, что для выполнения задания достаточно технических, материальных и интеллектуальных средств.

Новичкам лучше всего обратиться за помощью к профессионалам, которые расскажут им от возможных «подводных камнях» в заявках. Неправильно заполненная форма участника редко подлежит корректировке, что может полностью перечеркнуть участие в желанном проекте.

Федеральный Закон №44 регламентирует требования к характеристикам продукта, указанным в анкете. Все должно быть расписанное четко, без недомолвок и преувеличений, а главное, объективно. Заказчик может использовать товарный знак если:

• Отсутствует альтернативный способ обеспечения безукоризненное описание предмета закупки;
• Есть необходимость при выполнении работ использовать товары, не внесенные в контракт.

Существует необходимость проверки документов, которые подтверждают соответствие показателей закупаемого товара или продукта с требованиями заказчика. В данных бумагах должны присутствовать как минимальные, так и максимальные показатели допустимой ошибки.

Нельзя указывать в требованиях к закупочной документации такие пункты:

• Производитель определенного товара.
• Личные предпочтения к участнику процесса закупки.
• Гарантия наличия и исправности техники, которая создает или перевозит товар.

2 ошибки, которые НЕЛЬЗЯ совершать при подаче заявки

Участие в аукционе и привлечение для этого средств

Для того чтобы стать участником тендера, необходимо иметь на счету определенную сумму денег, которая служит залогом. В случае победы в конкурсе и отказа от участия, залог не возвращается.

Есть еще несколько условий, без которых невозможно бороться за победу:

• После внесения на электронный аккаунт сумы от 0.5 до 5% от заявленной суммы контракта.
• Альтернативой внесению денег служит использование заемных денег. Несомненным плюсом такого вида оплаты можно считать то, что средства остаются в обороте и не извлекаются из бизнеса. Заем дает возможность принимать участие сразу в нескольких тендерах.
• Оформить анкету, внеся всю необходимую информацию о предоставляемых участником услугах.

Благодаря Закону №44, с 31 марта 2014г в России функционирует реестр гарантий банковских услуг. В него вносят все кредитные организации, которые занимаются выдачей гарантий банковских выплат и финансовому обеспечению государственных выплат.

Все условия для оформления реестра можно узнать в Банке России, он также опубликован на сайте Министерства финансов РФ. Нарушители условий реестра попадают в черный список сроком от двух лет.

Заключение контракта и его обеспечение

После победы в конкурсе и оплаты страхового взноса, исполнитель может приступить к исполнению своих обязанностей. В случае когда сумма контракта оценивается больше чем в 50 млн. рублей, заказчик обязуется установить страховку равную 10-30% от максимальной стоимости контракта.

Если размер аванса на 30 или более процентов больше чем максимальная стоимость контракта, страховка приравнивается к авансу.

Если заказчик снизил оплату после окончательного выбора исполнителя более чем на 20%, администрация платформы применяет меры, описанные в статье 37 Закона №44.

Если сумма контракта менее 50 тысяч рублей, вместо торгов можно провести запросы ценовых котировок, где годовой размер закупок не превышает 10% общего дохода заказчика.

Посмотрите подробный вебинар по участию в тендерах

Классификация тендера

Существует три основных вида тендеров, которые можно встретить на всех тематических площадках.

Открытый

Открытый вид тендера находится в свободном доступе, то есть участвовать могут все желающие (физические и
юридические лица). Выгода заказчика в данном типе конкурса состоит в том, что он имеет широкий выбор исполнителей и может найти выгодный вариант. Чаще всего такие тендеры размещены в виде объявления в интернете.

Закрытый

Закрытый тендер подразумевает ограниченный круг исполнителей. Чаще всего такой конкурс объявляют крупные компании, которые уже имеют опыт работы с приглашенными исполнителями. Закрытые тендеры оцениваются дороже открытых.

Закупка у единственного источника часто выгодна для заказчика по ряду причин, поэтому некоторые заказчики предпочитают именно этот вид тендера.

Двухэтапный

Двухэтапный конкурс объявляют для специфических товаров и услуг. На первом этапе заказчик принимает предложения без указания цены, а на втором – уточняет все условия для тех, кто прошел первый отборочный тур. На этом же этапе исполнители предлагают цены за свои услуги и вносят некоторые коррективы в требования.

Выбор площадки и тематики

Как заказчики, так и исполнители выбирают площадки методом проб и ошибок. Существуют сайты на которых выкладывают и государственные, и частные заказы различных тематик. Для того чтобы выбрать подходящий вариант, достаточно ввести ключевые слова в специально отведенном для этого поле.

Станислав Матвеев

Автор бестселлера "Феноменальная память". Рекордсмен Книги Рекордов России. Создатель тренингового центра "ЗапомниВсе". Владелец интернет-порталов в юридической, бизнес и рыболовной тематиках. В прошлом владелец франшизы и интернет-магазина.

5 ГЛАВНЫХ МИФОВ О ТЕНДЕРАХ. Что нужно знать, начиная работать по тендерам.

В кризис компании стали активнее участвовать в тендерах, в некоторых сегментах количество участников увеличилось в несколько раз.

Шторный рынок – не исключение. На MosBuild мы получили огромное количество вопросов по тендерам. Мы решили объявить апрель – месяцем тендеров и подробно осветить этот вопрос на нашем сайте.

10.04.2015, Бизнес

Сегодня мы встречаемся со специалистом по тендерам, консультантом и преподавателем, Асей Муфтахиной. Ася – один из ключевых спикеров семинара «Участие в госзакупках», который пройдет 28-29 мая. С Асей мы обсуждаем, что важно знать салонам для начала работы с тендерами.

Вопросы задает Мария Белова.

Ася Муфтахина

– АСЯ, ЗДРАВСТВУЙТЕ, РАССКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, О ВАШЕМ ОПЫТЕ РАБОТЫ С ТЕНДЕРАМИ.

– Я занимаюсь тендерами с 2010 года, начинала участвовать как поставщик, прошла весь путь, нашла все ошибки, которые только можно было найти. Проработав в качестве поставщика 3 года, я работала в организации-заказчике, то есть организовывала закупки для своего отдела. Поэтому прекрасно представляю себе процесс работы с обеих сторон.
Сейчас я – индивидуальный предприниматель, консультант по участию в госзакупках для малого и среднего бизнеса.

– БЫЛО ЛИ У ВАС ЧТО-ТО БЛИЗКОЕ К НАШЕЙ ОБЛАСТИ?

– Недавно я обучала предпринимателей, которые занимались шторами. Сейчас у меня много дизайнеров (как веб, так и интерьеров).

– Я НИКОГДА НЕ УЧАСТВОВАЛА ТЕНДЕРАХ, НИЧЕГО ОБ ЭТОМ НЕ ЗНАЮ, КРОМЕ ОТЗЫВОВ КОЛЛЕГ. ПРИ СЛОВЕ «ТЕНДЕР» У МЕНЯ ВОЗНИКАЕТ ОЩУЩЕНИЕ ЧЕГО-ТО СЛОЖНОГО И КОРРУПЦИОННОГО. НО РЫНОК ЭТОТ КРАЙНЕ ИНТЕРЕСНЫЙ, МЫ РЕГУЛЯРНО ПУБЛИКУЕМ ТЕНДЕРЫ С СУММАМИ БОЛЕЕ 1 000 000 РУБЛЕЙ, ПОЭТОМУ ДАВАЙТЕ РАЗБИРАТЬСЯ, НАСКОЛЬКО РЕАЛЬНО САЛОНАМ ШТОР ВЫИГРАТЬ ТЕНДЕР.

ДЛЯ НАЧАЛА, ДЛЯ ЧЕГО ОНИ ВООБЩЕ ПРОВОДЯТСЯ?

– Любая госорганизация, если она хочет что-то закупить, обязана провести тендер. Абсолютно не важно, покупает ли она канцтовары или капитальный ремонт зданий – все равно в 95% случаях придется проводить тендер. Существует несколько видов тендеров.

– РАССКАЖИТЕ О НИХ ПОПОДРОБНЕЕ.

– Есть самый простой тендер – называется «запрос котировок». Если заказчик объявляет запрос котировок, то он вас оценивает только по цене. Первоначально он пишет техническое задание: у меня должны быть вот такие шторы, такого материала, такого цвета.

– Есть электронный аукцион – он похож на «запрос котировок», в нем также участники оцениваются только по цене, но он проводится в Интернете.

– Есть открытый конкурс. Здесь уже появляется критерий качества, и заказчик с удовольствием оценит ваш опыт работы и все что можно придумать по качеству, он оценит еще и по качеству: количество ваших клиентов, количество госконтрактов вами выполненных и все что сможет придумать, если ему вдруг необходимо...

Есть еще несколько видов.

– ДАВАЙТЕ ПОГОВОРИМ ОБ ОСНОВНЫХ НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ О ТЕНДЕРАХ. ПЕРВЫЙ – КОРРУПЦИЯ ТАК ВЫСОКА, ЧТО ВЫИГРАТЬ НЕВОЗМОЖНО.

– Можно. Мы выигрывали тендеры, которые делались не под нас. Да, существуют некоторые отрасли, в которых неспециалистам бессмысленно участвовать: строительство выше 10 млн рублей, надо знать специфику вплоть до того, какое слово написать, какой продукт, где указать миллиметры, где указать сантиметры.

– А ЕСЛИ МЫ БЕРЕМ ЧТО-ТО ПОПРОЩЕ?

– Чем меньше цена, тем больше вероятность, что можно. За заказчиком также следит Федеральная антимонопольная служба. И если вы, как участник, считаете, что вашу заявку отклонили несправедливо, вы можете подать на него жалобу. Соответственно придет Федеральная антимонопольная служба и начнет проверку, и по разным причинам приход проверяющего органа никому не нужен.

– А ВОТ ВТОРОЙ СТРАХ, ЧТО САМА, БЕЗ БРОКЕРА, БЕЗ ЗНАЮЩЕГО ПОМОЩНИКА Я НЕ СМОГУ НАУЧИТСЯ СОСТАВЛЯТЬ ВСЮ ЭТУ ДОКУМЕНТАЦИЮ, ЕЕ ПОДАВАТЬ, ЧТО ЭТО ТАКАЯ СЛОЖНАЯ ПРОЦЕДУРА, ЧТО САМОЙ РАЗОБРАТЬСЯ ВООБЩЕ НЕ РЕАЛЬНО.

– На самом деле там самое сложное – это документация. Когда заказчик объявляет тендер – он сопровождается пачкой документов. Три четверти этой пачки – это повторение основного базового закона, который действует в области госзаказа - 44го, и буквально 10 страниц техническое задание и сами условия – то есть 10 страниц, которые необходимо читать.

– ЭТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЧТО-ТО НЕРЕАЛЬНОЕ СЛОЖНОЕ ИЛИ ЭТОМУ МОЖНО НАУЧИТСЯ И ОДИН РАЗ ПРОЙДЯ – САМОМУ БЕЗ БРОКЕРА МОЖНО ВСЕ САМИМ?

– Можно. И в случае с малым бизнесом даже нужно!

– Про «кинут» я в первый раз слышу. Вероятно, речь идет про неоплату? Дело в том, что о неоплате тоже узнает грозный ФАС и также придет с проверкой к заказчику. Как я уже говорила, это никому не надо. При небольших суммах и добросовестном отношении со стороны поставщика вряд ли будут возникать проблемы.

– Я СЛЫШАЛА, ЧТО ДОЛГО МОГУТ НЕ ПЛАТИТЬ, НАПРИМЕР.

– Надо читать условие контракта, могут сказать, что до конца года, а играть конкурс в начале года. Оплату поставить до конца года. Хотя, по-моему, уже работает норма, которая предполагает оплату через 10 дней после подписания акта. Это если по 44-фз.

– ПРЕДОПЛАТЫ НИКАКОЙ НЕТ?

– Предоплату сейчас убрали. Раньше была возможность работать по 30% предоплате.

– КАКИЕ ЕЩЕ МНЕНИЯ ПО ПОВОДУ ТЕНДЕРОВ ЯВЛЯЮТСЯ ЗАБЛУЖДЕНИЯМИ?

– Я бы назвала пять основных:

Невозможно победить молодой и неопытной фирме.
- закупки проводят после того как работа сделана.
- ФАС всегда на стороне заказчика.
- заказчики живут на откатах, победитель давно известен. Даже если мы выиграем - нам не подпишут акт.

– ДАВАЙТЕ РАССМОТРИМ, КАК РАБОТАЕТ СИСТЕМА ТЕНДЕРОВ, КАКИЕ ОСНОВНЫЕ ИГРОКИ СУЩЕСТВУЮТ?

Есть единый портал, где публикуются все тендеры – Госзакупки, zakupki.gov.ru .

Заказчик публикует информацию о тендере и выбирает площадки, где будет проводиться тендер. С единого портала вся информация размещается на площадки.

Участник – поставщик, малый бизнес, также имеет доступ как к площадкам, так и к единому порталу и может этим пользоваться.

Главная контролирующая организация – ФАС (Федеральная антимонопольная служба).

При этом важно учесть, что у заказчика тендером могут заниматься несколько подразделений. С одной стороны, это будет тендерный отдел – люди, которые занимаются юридическим оформлением, с другой – внутренний заказчик, которому необходимо это закупить. Это две разные структуры, и они достаточно часто конфликтуют между собой, друг друга не понимают. Надо учитывать тонкости работы с ними.

– ЕЩЕ ВОПРОС, ГОСУДАРСТВЕННЫЕ И КОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ МОГУТ РАЗМЕЩАТЬ ТЕНДЕРЫ, НАСКОЛЬКО ЧАСТО КОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ТАКИМ ТЕНДЕРОМ?

– Коммерческие также, как и государственные, обязаны размещать все по тендерам, если стоимость превышает определенную сумму. В каждой категории сумма разная.

Если, например, Газпрому нужны шторы – он будет проводить это по тендеру. Если Шереметьево – тоже по тендеру.

– А ГДЕ ОНИ БУДУТ РАЗМЕЩАТЬ ЕГО ИЗНАЧАЛЬНО, ЧЕРЕЗ ГОСЗАКУПКИ?

Да, изначально попадают на Госзакупки, и государственные, и коммерческие.

Еще одним игроком рынка являются брокеры.

– ЗДЕСЬ МЫ РЕГУЛЯРНО СЛЫШИМ О СЛЕДУЮЩЕЙ ПРОБЛЕМЕ: С ОДНОЙ СТОРОНЫ, БРОКЕРЫ ПОМОГАЮТ УЧАСТНИКАМ ТЕНДЕРА, СНИМАЮТ ГОЛОВНУЮ БОЛЬ С ДОКУМЕНТАЦИЕЙ, НО ПРИ ЭТОМ ПОЯВЛЯЕТСЯ МНОГО МОШЕННИЧЕСТВА. ДОСТАТОЧНО МНОГО СЕЙЧАС НА РЫНКЕ БРОКЕРОВ, КОТОРЫЕ МНОГИЕ ГОВОРЯТ, ЧТО ОНИ ГОСУДАРСТВЕННЫЕ, ДАЖЕ НАЗЫВАЮТСЯ КАК-НИБУДЬ «ГОС-…», А НА САМОМ ДЕЛЕ ОБЫЧНАЯ БРОКЕРСКАЯ КОММЕРЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ. ВВОДЯТ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ ЛЮДЕЙ, ПРОСЯТ ПРЕДОПЛАТУ ЗА УЧАСТИЕ, В ИТОГЕ ЕЕ МОГУТ НЕ ВЕРНУТЬ, НЕ ДАЮТ НИКАКИХ ГАРАНТИЙ, ЛИБО ДАЮТ – БЕРУТ ДЕНЬГИ, А ЛЮДИ НЕ ВЫИГРЫВАЮТ. МЫ ТАКИХ ОТЗЫВОВ СЛЫШАЛИ ОЧЕНЬ МНОГО.

– Может они просто не понимают, что такое брокер? Брокер не дает гарантии, что вы выиграете.

– НО ЛЮДЕЙ ВВОДЯТ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ. И ХАМЯТ, И ШАНТАЖИРУЮТ. СНАЧАЛА ЛЮДИ ВРОДЕ СОГЛАШАЮТСЯ, ИМ ГОВОРЯТ ВЫ ВЫИГРАЕТЕ, НО НУЖНО ВНЕСТИ ПРЕДОПЛАТУ.

– Слово предоплата – это красный свет. Если звучит слово предоплата, сразу задумайтесь, что здесь что-то не то.

– ЕСЛИ Я СУМЕЮ НАЙТИ ЧЕСТНОГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО БРОКЕРА, СМОЖЕТ ОН СНЯТЬ С МЕНЯ ВСЕ ВОПРОСЫ?

– Нужно понимать, что поставщик все равно будет иметь отношение к тендеру. Нельзя просто так передать. Потому что любой брокер, каким бы он опытным не был, не разбирается в вашем товаре. И основную часть, особенно это касается конкурсов, где есть документация по тому, что вы готовы предоставить, должен делать поставщик сам. Никакой брокер это не сможет сделать.

– ТО ЕСТЬ ЦЕЛЬ БРОКЕРА ПОМОЧЬ ПОДГОТОВИТЬ ПРАВИЛЬНО ДОКУМЕНТЫ?

– Брокер занимается юридической частью, комплексно ведет ваше участие в тендере, чтобы вовремя и правильно все было сделано. Но я никогда не берусь делать ТЗ, что касается товара и назначения цены. Эти два пункта, никакой брокер не сможет сделать без вас. Если это кто-то обещает, то это уже странно.

– Я ПРАВИЛЬНО ПОНИМАЮ, ЧТО ОЧЕНЬ ВАЖНО КАЧЕСТВЕННО СОСТАВИТЬ ДОГОВОР И МАКСИМАЛЬНО ЗАЩИТИТЬ СВОИ РИСКИ?

– Договор составляет заказчик. У него есть готовая форма договора– проект договора, которой он пользуется. Тут вопрос в техническом задании, важно выполнять пункты технического задания и подписывать выполнение нашей услуги на каждом этапе. Потому что, на многих этапах работает субъективное мнение.

– КРАСИВО/НЕКРАСИВО, РАБОТАЕТ/НЕ РАБОТАЕТ, ПРОДАЕТ/НЕ ПРОДАЕТ.

– Поэтому на каждом этапе, где вы чувствуете, что может возникнуть риск – вы составляете акт. В зависимости от заказчика – договоритесь, что именно составлять. Хотя бы получить от него подтверждение в письменной форме на электронную почту. С госзаказчиками лучший вариант общаться по электронной почте, а не только по телефону. Что бы у вас осталось письменное подтверждение от него, что да, он согласен, причем в явной форме. Не просто обтекаемые фразы, про то, что посмотрели, что-то решили, а явное: «да, мы приняли эту работу».

– ДАВАЙТЕ ПОГОВОРИМ О ТОМ, КАК БОРОТЬСЯ С НЕКОРРЕКТНЫМИ ТЕНДЕРАМИ. БУКВАЛЬНО НА ДНЯХ НАМ ЗВОНИЛ ВЛАДЕЛЕЦ ЦЕХА И САЛОНА, ГОВОРИТ: «ОЧЕНЬ СТРАННО, Я ХОЧУ ПОДАТЬ ЗАЯВКУ НА УЧАСТИЕ В ТЕНДЕРЕ, НО В УСЛОВИЯХ УКАЗАНА ТКАНЬ, КОТОРОЙ В ПРИРОДЕ ПРАКТИЧЕСКИ НЕ СУЩЕСТВУЕТ».

– Можно подать жалобу в ФАС, но в варианте, который вы описываете, довольно бесполезно, потому что ФАС не занимается качественными характеристиками. Если была нарушена процедура – они могут прийти и сказать «ай-ай-ай», но, если вы придете к ним с качественной характеристикой, они скажут, что мы ФАС и не будем разбираться в шторах. Скорей всего это не пройдет. Попробовать можно, чтобы показать, что вы «зубастенькие». У поставщика есть своя история жалоб, она доступна и любой заказчик может ее посмотреть. Если вы участвуете в каком-то тендере, вы обращаетесь к заказчику с вопросом. Заказчик может сказать: «читайте конкурсную документацию» – это он очень любит. А может посмотреть вашу историю жалоб и понять, что вы на этом не остановитесь и пойдете в ФАС и ответит вам нормально.

– Т.Е. В ТАКИХ ТЕНДЕРАХ ЛУЧШЕ ПРОСТО НЕ УЧАСТВОВАТЬ. ВЫ УПОМИНАЛИ ВИДЫ ТЕНДЕРОВ, КАКИЕ ИЗ НИХ САМЫЕ ПРОЗРАЧНЫЕ?

– Запросы котировок, на суммах менее 500 000 – это самый удобный и для заказчика, и для поставщика вид тендера, поэтому старайтесь его использовать. Второй по удобности – электронный аукцион, он сложней чем запрос котировок, но он более прозрачный, потому что заказчик не видит, кто участвует в аукционе. Вот когда кто-то победил – предложил меньшую цену – вот тогда он может вас увидеть.

– А В КАКОЙ-ТО ПЕРИОД ИДЕТ БОРЬБА

– Аукцион в режиме он-лайн идет, в определенную дату, назначает его площадка. В это время необходимо прийти и поучаствовать в аукционе.

– ТО ЕСТЬ КАЧЕСТВЕННЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ТАМ НЕ УЧАСТВУЮТ?

– В электронном аукционе нет, не участвуют. Вас оценивают только по цене. Если вы по формальным критериям подходите: по аккредитации, с вовремя предоставленной банковской гарантией, если она требуется, вовремя подписали контракт. Есть юридические моменты, по которым заказчик может вас отклонить, но если вы их соблюли, значит все будет нормально

– КАКОЙ САМЫЙ СЛОЖНЫЙ ДЛЯ УЧАСТИЯ ТИП ТЕНДЕРА?

– Открытый конкурс. Там максимальное кол-во документации, максимально возможные критерии. Все что можно усложнить – там усложнено.

– ПОНЯТНО, ПОЛУЧАЕТСЯ ОЧЕНЬ ВАЖНО СРАЗУ ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ НА ТИП ТЕНДЕРА, ЧТОБЫ РЕШИТЬ, УЧАСТВОВАТЬ ИЛИ НЕТ.

– Хочу обратить внимание, формальная сторона очень важна: соблюдение сроков и процедур. Заказчик обычно знает, что это очень критично, а вот что касается малого бизнеса и поставщиков, сталкиваюсь с тем, что «А, завтра подписать госконтракт, послезавтра подпишем».

И еще одно частое заблуждение, что «Я могу сделать лучше». Заказчик указывает в документации одно, а я могу сделать лучше. Заказчику лучше не надо, ему надо ровно вот так, как в техническом задании.

– КАКОВА ПРОЦЕДУРА, ЧТОБЫ НАЧАТЬ ЗАНИМАТЬСЯ ТЕНДЕРАМИ, ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ ДО ТОГО, КАК ВЫБРАЛ ИНТЕРЕСНЫЙ ТЕНДЕР.

– В первую очередь необходимо составить поисковое ядро и научиться делать правильный таргетинг. Это совсем не сложно, но весьма упрощает вам жизнь. А далее, в зависимости от вида тендера. Если это запрос котировок, то можно сразу же участвовать, если это электронный аукцион, то необходимо получить ЭЦП и пройти регистрацию. Хотя рекомендую сначала пройти какие-нибудь образовательный курсы, я помню, как в свое время мучилась на каждом этапе.

– ДВЕ НЕДЕЛИ ПО СУТИ С ЗАПАСОМ. КОГДА АККРЕДИТОВАНЫ, КОГДА ОДИН РАЗ ВСЕ ПРОШЕЛ, ТО ЭТО УЖЕ ВСЕ БЫСТРО?

– Да, намного быстрее. Единственное, важно заложить время на банковскую гарантию, если она понадобится. Об этом мы подробно расскажем на нашем семинаре 28-29 мая.

– СПАСИБО ЗА ПОДРОБНЫЕ ОТВЕТЫ.

Подробнее о семинаре вы можете узнать